BIHEVIORALNA EKONOMIJA
Kako ljudi stvarno odlučuju?
„Ljudi nisu racionalni. Oni su iracionalno predvidljivi – iracionalnost se ponavlja na isti način, iznova i iznova“
Dan Ariely, „Predictably Irrational“
Svakodnevni primjeri
Ljudi nisu racionalni - evo kako to izgleda u praksi
Koliko god vjerovali da su ljudi racionalna bića, svakodnevica dokazuje suprotno. Evo nekih svima poznatih situacija:
Ljudi se često zadužuju za kupnju nepotrebnih stvari poput luksuznih brendova i modnih trendova, estetske kirurgije i slično
Mnogi iako znaju da nema „još samo 2 komada” nekog nepotrebnog predmeta ipak taj predmet odmah kupuju
🛒
Mnogi u trgovinama često impulzivno kupuju točno ono na što ih trgovina „navodi”, a ne treba im
Akcije, popusti, „još samo danas” i slični okidači utječu na ljude koliko god oni bili „racionalni”
Pušači puše iako znaju da to nije dobro za njih (a ni za sve oko njih)
Reklame koje su osmišljene točno tako da privuku baš onaj profil kupca koji žele
Ključno pitanje
Sve nas to dovodi do pitanja KAKO ljudi zaista donose odluke.
01
Što utječe na proces odlučivanja, kako on funkcionira, razlikuje li se od čovjeka do čovjeka i po čemu?
02
Kako prepoznati vlastiti način donošenja odluka?
03
Kako znati što reći ili napraviti da bi pozitivno utjecali na druge? I kako u konačnici donijeti pravu odluku?
Odluke su rezultat konteksta, navika, emocija i signala iz okoline.
Kada razumijemo te mehanizme, možemo dizajnirati komunikaciju i procese koji rade s ljudskom prirodom, a ne protiv nje.
usluge
Radionice i edukacije
Programi dizajnirani na temelju bihevioralne znanosti – za timove i pojedince koji žele razumjeti i unaprijediti vlastito djelovanje.
01
Bihevioralni pristup u prodaji
Modifikacija prodajnog pristupa i razgovora, „mudriji” način prodaje kojim će i kupac biti zadovoljniji.
02
Psihologija utjecaja i komunikacije
Kako utjecati na sugovornika, jasnije komunicirati, kako reći „NE” bez stvaranja napetosti.
03
Individualni rad
Rad s jednim djelatnikom na unaprijed definiranim segmentima s ciljem korekcije ponašanja.
04
„On the job” trening
Rad s djelatnicima na njihovom radnom mjestu. Aktivno davanje povratne informacije i analiza stvarnih prodajnih razgovora i situacija te unaprjeđenje istih.
05
Teški sugovornici i stresne situacije
Kako se postaviti i sačuvati smirenost. Kako uspješno riješiti reklamaciju ili nezadovoljstvo kupca.
06
Kreiranje kvalitetne timske komunikacije
Kako na temelju neurolingvističkih tehnika pomoći timu da bolje surađuje, kvalitetnije komunicira i efikasno rješava probleme i izazove.
Zašto?
Tradicionalna ekonomija pretpostavlja da ljudi uvijek: maksimiziraju korist, racionalno procjenjuju rizik i koriste sve dostupne informacije. Međutim, istraživanja pokazuju da ljudi često odstupaju od racionalnog ponašanja.
Primjer — Nudging (Richard Thaler)
Jedan od važnih doprinosa je koncept “nudginga” (suptilnog poticanja ljudi prema boljim odlukama), koji je razvio Richard Thaler. Ideja je bila potaknuti zaposlenike da uplaćuju mirovinsku štednju.
• Kad je štednja bila dobrovoljna, sudjelovalo je oko 40% zaposlenih.
• Kad su zaposlenici automatski uključeni (ali mogu odustati), sudjelovanje raste na 85–90%.
*Razlika je samo u načinu postavljanja opcije, a ne u financijskim poticajima.
Procjene pokazuju da bihevioralne intervencije (npr. promjena načina prezentacije informacija) mogu povećati željeno ponašanje za 10–30% bez dodatnih financijskih troškova.
o meni
Tko stoji iza Logike ponašanja?
Sanja Gomuzak
Dipl. spec. bihevioralna ekonomistica
Ja sam bihevioralna ekonomistica usmjerena na razumijevanje donošenja odluka u svakodnevnom i poslovnom okruženju.
U svom radu povezujem znanstvene spoznaje o ljudskom ponašanju s praktičnim alatima koji pomažu pojedincima i organizacijama donositi kvalitetnije i promišljenije odluke.
Razvila sam duboko razumijevanje psiholoških obrazaca, kognitivnih pristranosti i društvenih utjecaja, s posebnim naglaskom na primjenu neurolingvističkog programiranja u procesu promjene ponašanja.
Redovito vodim interaktivne radionice prepoznate po svojoj praktičnosti i visokoj razini angažiranosti sudionika. Kroz njih polaznici uče prepoznati vlastite obrasce ponašanja te unaprijediti donošenje odluka u profesionalnom i osobnom životu.
Moj cilj je pomoći ljudima da bolje razumiju sebe i druge te kroz promišljene i održive promjene postižu dugoročno bolje rezultate.